Фонд творческих проектов
Основные проекты фонда


Руководство Фонда творческих проектов
Попечительский совет
Наши партнёры
Технология продаж на рынке В2В. Девять этапов

Как часто приходится слышать жалобы руководителей на то, что "менеджеры по продажам плохо продают, ленятся, занимаются всем, чем угодно, но только не продажами..." Такие руководители ищут способы "мотивировать" (заставить) подчиненных продавать. Однако проблема не в подчиненных, а в самих начальниках. Начальниках, которые "в чужом глазу соринку видят, а в собственном бревно не замечают". Рецепт довольно прост - внедрение технологии продаж.

Задача сотрудников, тех же менеджеров по продажам, действовать в рамках технологии, исполнять в ней определенную роль, а не закрывать бреши в продажах своей грудью. По состоянию на 12.12.2010 запрос «Технология продаж» в Яндексе встречается 10972 раз.

Однако анализ сайтов показывает, что у разных авторов разное понимание термина "Технология продаж". Часто термин "технология" используют вместо терминов "техника" и "метод". Давайте обратимся к Википедии и вспомним определения.

Технология - комплекс организационных мер, операций и приемов...
Метод - систематизированная совокупность шагов, действий...
Технология - совокупность методов, процессов...

Объединяет авторов, использующих термин "технология" только одно, последовательность этапов продаж:
Поиск новых клиентов,
Первичный контакт с новым клиентом, перевод «холодного» клиента в «теплого»,
«Дожим» клиента, доведение его до сделки,
Поддержание контактов с постоянными клиентами,
И т.д.

Довольно часто вся эта работа сосредоточена в одних руках, руках менеджера отдела продаж.

Тут вспоминается Илья Муромец перед камнем: «Направо пойдешь коня потеряешь, прямо пойдешь голову потеряешь, налево пойдешь и коня и голову потеряешь».

Вот так же и менеджер по продажам приходит с утра на работу и думает: «То ли новых клиентов искать (направо пойдешь), то ли старым позвонить (прямо пойдешь), то ли документами заняться (налево пойдешь)». Это хорошо еще, если только три дороги, а бывает и производство нужно проконтролировать, и на склад сходить, и с бухгалтерией пообщаться, кто-то еще и поставщикам звонит... В общем, дорог много, итог один: «Без вариантов». К тому же оценка работы менеджера по продажам только одна, интегральная: процент от выручки.

И как вы думаете, по какой дороге пойдет менеджер по продажам?

Правильно, по самой легкой, самой комфортной с психологической точки зрения. Будет работать со старыми клиентами, оформлять сделки и т.д. Искать новых клиентов уж точно не будет, ведь прозванивать «холодную» базу слишком хлопотно, могут и нагрубить, а когда еще эффект от этой работы будет, не известно.

Поэтому, если говорить про постановку технологии продаж, то говорить нужно не о менеджере по продажам, а, как минимум, о коммерческом директоре компании, который должен организовать работу по поиску, привлечению и удержанию новых клиентов (внедрить технологию).

На мой взгляд, технологическая цепочка должна состоять из следующих блоков:
Маркетинговая часть,
Постановка задачи отделу продаж в цифрах на 2-3 года,
Разделение труда по функциональному признаку ,
Организация взаимодействия между должностями, автоматизация бинес-процессов, точки контроля,
Организация работы для каждой должности,
Введение системы оплаты труда, завязанной на результаты труда,
Обучение сотрудников для работы на каждой должности,
Введение системы аттестации,
Обратная связь от покупателей.

источник:jobsmarket.ru



Контакты
© 2000-2011 «Фонд творческих проектов». Москва, ул. Новочеремушкинская д.60 корп. 2, тел. +7 (095) 332-25-33